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SAÚDE FINANCEIRA DA EMPRESA NEGOCIAÇÃO DE COBRANÇA

A preparação e a capacidade de negociação do negociador/cobrador , são de fundamental importância para a empresa, pois sua forma de agir e negociar serão os pontos chaves para uma boa recuperação de clientes inadimplentes.

Na preparação e capacitação está uma fase muito importante, porque não dizer “fundamental” para o sucesso profissional nesta área e para a boa taxa de êxito  da empresa, que é a “ Postura do analista/negociador/cobrador”.

Costuma-se dizer que o Negociador/cobrador é o melhor vendedor de uma  empresa, pois se negociar de forma eficaz, resolvendo o problema do cliente inadimplente e também o da empresa credora, buscando sempre a negociação ganha/ganha, onde as duas partes ficam satisfeitas com a mesma, estará vendendo a imagem da empresa. Para que isso ocorra mostramos abaixo alguns pontos fundamentais a serem trabalhadas pelos cobradores.

·       Postura do analista de cobrança/negociador

o   Ser claro  

·       Ser claro em uma negociação, nada mais é do que falar claramente, com palavras simples e populares, de forma que até pessoas leigas e de pouca instrução consigam entender perfeitamente, sem o uso de termos técnicos e palavras de difícil compreensão.

o   Ser objetivo

·       Este é outro item da postura que faz a diferença em uma negociação, a objetividade , ninguém gosta de enrolação, de floreios, agindo assim pode parecer que você quer envolver o devedor, e o seu negócio não é envolvê-lo, e sim cobrá-lo, e para que isso aconteça é preciso ser um negociador e não um aproveitador. Vá direto ao ponto, mostre ao devedor o problema e em seguida questione-o sobre a solução do mesmo, caso ele não tenha a iniciativa de propor um acordo, apresente a sua proposta, assim mesmo, bem direto.

o   Firmeza na voz

·       Seja firme, sem ser grosseiro e sem humilhar o devedor, firmeza na voz é manter a forma e o tom de voz, sem oscilações, oscilações estas que podem demonstrar fraqueza e inexperiência do negociador/cobrador, isso abre precedentes para que o devedor domine a negociação e busque a melhor proposta para ele.

o   Conhecimento do assunto ( preparado )

·       Busque capacitação antes de iniciar negociações de cobrança, se prepare, estude o assunto, faça cursos, leia livros, pesquise, pois ao contrário poderá perder todas as negociações, você deve estar melhor preparado que o devedor.

o   Não fazer falsas promessas ( negociar somente o possível )

·       Você deverá negociar dentro das regras definidas na política da empresa, se fugir muito da mesma, pode cair no descrédito e os devedores não mais acreditarão em suas propostas, achando que sempre poderão melhorar, para o lado deles, é claro!

·       Cuidado com as palavras

As palavras quando usadas em lugares e situações erradas, podem comprometer toda uma negociação, vejam algumas que deve evitar:

o   Negativas ( não, infelizmente )

·       Quebra completamente uma negociação.

o   Carinhosas ( amor, coração, querido )

·       Tira toda a seriedade de uma negociação.

o   Diminutivos ( palavrinha, cartinha, 1 minutinho )

·       Diminui o verdadeiro tamanho dos problemas a resolver.

o   Vícios de linguagem ( ham, humhum, né )

·       Demonstram desinteresse pela negociação.

o   Gírias ( chegado, to ligado, mano, cara )

·       Demonstram despreparo e pouca seriedade em uma negociação, linguagem completamente imprópria para negociação.

 

Joinville SC – Abril/2015

Renivaldo José Sebben

Consultor Empresarial e  Palestrante

Autor do livro – “Crédito & Cobrança”- Como conceder crédito com segurança e recuperar ativos financeiros de forma eficaz

www.rjsebben.com.br

reni.sebben@rjsebben.com.br

 

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